顧客異議是指在銷售過程中，顧客對(duì)銷售人員的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕，具體表現(xiàn)為對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出否定或反對(duì)意見。
顧客異議的原因
顧客方面的原因
顧客本能的自我保護(hù)
顧客對(duì)商品不了解
顧客缺乏足夠的購買力
顧客已有較穩(wěn)定的采購渠道
顧客對(duì)推銷品或推銷企業(yè)等有成見
顧客的決策有限
推銷品方面的原因
推銷品的質(zhì)量
推銷品的價(jià)格
推銷品的品牌及包裝
推銷品的銷售服務(wù)
推銷人員方面的原因
銷售人員自身形象的原因
推銷人員夸大事實(shí)或不正確描述
推銷人員使用過多專業(yè)術(shù)語
沒有找到客戶的真實(shí)需求
推銷品不能滿足需要
